国际贸易条款概述--一文搞定 时间: 2024-03-22 13:32:05 | 作者: leyu下载
每一个供应链人，都会被这十几种复杂的贸易术语Incoterms细节搞晕，很多人总是纠结FCA条款下谁应该付出口报关费和码头费，在CIF条款下谁应该负THC，诸如此类的事情经常大家争的面红耳赤。文中告诉你的方法，让所有类似问题的解答变得很简单。
对于我们大部分人来说，贸易条款或者叫贸易术语（Incoterms : international commercial terms）并不陌生，但是日常碰到的几乎每一个人，都或多或少会被这十几种条款复杂的细节搞晕。
我觉得我们在阐述这些海量细节前，先抽身出来，从本质上去了解一下贸易条款本身，从逻辑上去理解一下贸易条款的实际应用
这是一个全世界互相做生意的人商定的货物交接并进行物流承运转换的方式，所有这些条款本质上是一种国际间贸易产生的国际公约，注意，是约定，而不是规定：
第一点：贸易条款是有国际商会制定的，而国际商会是一个民间组织，没有一个国家会从法律意义上承认一个民间组织颁布的条款。别说国际商会了，联合国在很多国家眼中也就是个橡皮图章，想退群就退群。
第二点：从买卖双方合同的约束角度来看，贸易条款的约束性仅局限在商务的角度，如果最后谈定的成文的合同中有特别规定和贸易条款的逻辑有明显冲突的，以成文的合同条款为主。
举个例子，甲乙双方分别是位于中国和德国的客户和供应商，他们双方约定EXW条款交付：甲方到乙方的门口取货，从逻辑上来说，甲方应该负责从乙方门口到甲方门口的所有运输操作并承担所有成本，但是因为某一些原因，乙方自愿负责了从工厂到海港的运输，双方能这么签合同：EXW，乙方负责出口运输至海港。
不仅仅是物流承运的权责，即使货物的所有权和付款条款定义也不是由贸易条款说了算。
现在很多客户和供应商订立贸易条款的时候，都会加上TTOP（Title Transfer Our Plant，所有权的转移发生在我们工厂）。合同签订的时候就会出现这样的组合：EXW或FCA @ 汉堡某仓库 + TTOP；
这个条款刚刚被提出来的时候，大家都觉得挺荒唐可笑，货物都被你的货代提走了，然后你说货物所有权不在你手上？但是经过各个公司法务部严肃的法律审核后发现是完全行得通的。还是那个原因，如果你逼着你的供应商接受TTOP，贸易条款算个X。
第三点：贸易条款本身也存在一些和真实的操作冲突的脱节问题，例如还是大家耳熟能详的EXW条款有明确规定买方是需要负责提货时的装货的～～如果实地操作的话，所有去卖方工厂提货的卡车司机都得自备叉车自己装货，这显然是天方夜谭。
对了，忘记提了，通行的贸易条款有2000年一个版本和2010年一个版本，这两个版本居然都是有效的。当然几乎所有人都在稀松平常的使用着。
就是这样一套既不百分之百严谨又很民间的条款，却得到了世界上不同肤色不同语言吃大米的吃汉堡的吃小麦烙饼的绝大数人的接纳并被普遍的使用。这可是《旧约》《新约》《古兰经》《金刚经》都一直梦想却从不曾做到的盛况。
我一直有个观点，有约束的商业是世界上最讲道理的事情，因为买卖是一种自愿的行为，这个买卖背后的动机就是商业的目的，很明确也很简单：逐利。
亚当斯密就曾说，挣钱就是所有人一生中最重要的事情。中国是礼仪之邦，说的文雅点：君子爱财，取之有道。
你可能不认同我，但是相比较其他的人类活动，商业最接近并推动公平公正，促进生产力和社会的良性发展，商人们不会因为你长得好看就少挣你的钱，或者因为你皈依多神教而他信奉一神就取消订单。
本质第二条：所有的成本费用最后都是由买方承担的（俗语就是羊毛出在羊身上）
这是一个显而易见的大家却经常视而不见的基本商业逻辑……当你精准的理解了这句话，结合本质第一条，那么你在贸易问题上就掌握了精髓，不用再特别在意是不是用对了贸易条款。
举个例子，很多人总是纠结FCA的条款下谁应该付出口报关费，谁应该负OTHC，在CIF的条款下谁应该负DTHC，诸如此类的事情经常大家争的面红耳赤。
问题的解答很简单：卖方在向买方报价的时候，包含到了哪一部分的成本并得到了买方的最终确认，这就是贸易中双方应该确认的成本分摊原则！
例如前面说到的，双方选择CIF（货物在靠目的港港接）条款交易，但是在买卖双方确定的销售价格成本构成中包含了DTHC（目的港的集装箱操作费），那么自然的卖方就应该支付这笔费用，因为买方已经通过支付卖方的销售价格为这笔费用买过单了！反之亦然，如果买方不会通过支付卖方的销售价来支付这笔费用，那么自然的卖方就不应该承担这笔成本。
结合这两条本质：贸易条款不是法律条款，最后的成本分摊以合同签订的条款为主，而合同签订的条款又是基于双方确认的销售价格要素来确认的。
当然也不是，贸易术语基本上也概括了买卖双方的责任义务，特别是很常用的EXW，FCA，FOB，CIF，DAP，DDP也是大家喜闻乐见的一种契约方式，在国际间贸易，贸易术语简单通行，大家不用都完全理解双方的Niao语就能够迅速缔结条约。
说了一大堆意识形态相关的，接下来粗略地介绍下2010年版本的11个贸易条款，共分成E/F/C/D四组，请参看下图基础信息：中英文简称全称和交货点
有一个基本的趋势：从EXW到最后的DDP，物理运输从买方最大责任过度到卖方最大责任。有一个简单的图表来陈述下：
经过几个月的准备协调，武总终于和意大利的买家就烧饼的品种和出厂价谈定了。但是清河县和亚平宁半岛隔着千山万水，接下来就是轮到双方物流同事登场，洽谈如何交接的过程了，他们模拟了下面11个情形：
EXW（Ex Works）：烧饼在武大郎清河县的生产工厂成品仓库交货，理论上来说意大利人不仅需要安排马车，也需要安排有人来将烧饼装到马车上。接下来马车拉到某个集散中心，卸下来再装进用于海运的箱体（类似现在的40尺或者20尺集装箱，或者冷冻箱），向大宋海关进行出口申报后，从集散中心拉到天津港，再装上马可波罗远洋号驶向威尼斯港，轮船靠岸后将箱体卸载在威尼斯码头然后驶向下一个目的港，意大利商人向意大利海关进行出口申报，得到批准后将货物从码头拉到最终的目的地：威尼斯市内的分拨中心，卸货存储。
FCA（Free Carrier）：烧饼交接可能在武大郎的工厂，也可能在他的发货中心，接下来和EXW的物流过程完全一样，除了两个操作~a. 在发货中心的装货由武大郎负责，b. 向大宋海关进行出口申报也是由武大郎负责的。
FAS（Free Alongside Ship）：烧饼交接在天津港，武大郎负责从工厂装货配送到集散中心再装入特有箱体并送至天津港口等待马可波罗远洋号，后端的所有操作和负责方都和FCA里一模一样，出口报关由武大郎负责。
FOB（Free On Board）：烧饼交接在马可波罗远洋号上，武大郎负责除了FAS里的那些操作还加上将集装箱吊装进马可波罗远洋号，双方以越过船舷进行货物确认。而后端的所有操作和负责方和FCA/FAS一模一样。
CIF（Cost，Insurance，Freight）：烧饼交接在停泊在威尼斯港口的马可波罗远洋号上，这时候装载烧饼的箱体还在等待被吊装至威尼斯码头。武大郎需要承担从工厂出来的货物成本，保险费和运费。
CFR（Cost & Freight）：和CIF的交货点是一样的，卖家需要支付运费，但是卖家不需要承担保险费。
CIF和CFR，包括后面要提到的CPT和CIP，货物风险的转移点都发生在启运港的船上（天津港），而不是目的港或者目的地，这样就引发了两个问题：
B. CIF和CIP都要求卖方购买保险，既然都购买了保险，那为什么风险仍然早早就转移呢？保险和风险是不对等的？（参见原则第七条）
DAT：烧饼交接在威尼斯市内的分拨中心，武大郎负责所有将烧饼一路从清河县送至意大利～进口报关由意大利人负责，但是送到分拨中心的卸货是由武大郎负责的……听起来不那么容易操作，但规定就是规定
CPT（Carriage paid to）：所有的操作和物流费用都和DAT一样，包括目的地的卸货费都是由武大郎支付的。唯一的区别是两者对货物风险转移的点不一样，CPT情况下烧饼在天津港将箱体装载于马可波罗号后武大郎的责任就结束了，从天津港到威尼斯的分拨中心发生的货损都由意大利人来承担；DAT情况下，武大郎同志要一直承担货物的风险到威尼斯的分拨中心。
CIP（Cost，Insurance paid to）：和CPT，DAT情况下的操作和物流费用归属一样，但是和DAT不同，CIP和CPT的风险转移点～货物在装载于启运港的船上后就从卖家向买家转移了，但是CIP和 CPT不同的是，需要卖家为货物购买基础的运输险。
DAP：烧饼交接在威尼斯市内的分拨中心，进口报关仍然由意大利人负责，但是到了分拨中心，会有意大利人来将货物卸载；目的地的卸货责任是DAT和DAP的主要区分；
DDP：烧饼交接在威尼斯市内的分拨中心，也不需要武大郎找人去进行卸货处理，但是武大郎需要找人给他进行进口报关，缴纳关税。目的地的进口清关责任是DAP和DDP的区别。
举一个例子并不复杂，但是国际间做生意的武大郎和他的意大利客户何止千万，交易的商品琳琅满目，我尝试归纳在日常中我们应该注意的方法和逻辑，而希望我们大家通过了解这些逻辑更容易理解贸易条款本身：
首先，贸易条款区分2000年和2010年两个版本，这两个版本都是通行的～～别误解成红酒的年份～～所有当我们引用贸易条款的时候，我们应该引用使用的是哪一年的版本。例如武大郎和意大利商户订立采购合同的时候，约定使用FOB条款，那么一定要加上 FOB / 参考2010年版本。
第二，2010年版本的贸易条款比2000年版本更加科学合理，一个很重要的区别就是2010年版本要求每一个贸易条款都基于一个确切的交货地点。2010年的版本都有一个@的符号，这个符号后面要求明确的地址。
第三，在2010年版本的贸易条款下，除了EXW和DDP之外，所有的出口清关都由卖方负责（包括FCA等即使启运地运输责任也归于买方的情况），所有的进口清关都由买方负责（包括DAT/DAP等即使目的地运输责任归属卖方的情况）；
实际操作中，清关操作由启运地（出口）目的地（进口）所在企业自行处理或委托当地的报关行做相关操作（除了处理海关关系，本身操作的复杂性也很高）更容易，另外便利之处就是对增值税的处理：
a. 出口清关如果由买方做相关操作，会影响卖方向本国税务局进行增值税退税申请
b. 国际贸易中，买方是没有很好的方法向卖方开具增值税发票的，如果进口清关由卖方做相关操作并支付增值税，这是一笔无法在本国进行抵扣的成本，那务必要向买方索要，而如果买方通过自身清关支付这笔增值税，这就是一笔进项而已，可以抵扣企业应该缴纳的增值税，不影响企业成本。
第四点，基于上面的分析，我们强烈建议在国际业务中不可以使用EXW和DDP。国内业务因为不涉及进出口清关操作也无所影响。涉及到买方装货不太可能操作的问题，现在EXW的国内业务中的使用也基本在被FCA逐步替代。国内业务中如果DAP@买方工厂实际上就是DDP，因此DDP的使用也在逐渐式微。
第五点，在这个11个贸易术语中，F组和C组的贸易术语中的交货形式，我们叫做象征货，与之对应的是称之为实际交货。
象征货，货物的风险责任转移和交货点没关系。在FCA/FAS/FOB/CIF/CIP/CPT/CFR的情况下，货物的风险转移点发生在货交承运人的那一点，对于FCA/FAS/FOB的情况下，货物交接的同时承运的交接也同步进行，因此这四个条款的象征货和实物交货是重叠的，两者区别不大。
但是对于CIF/CIP/CPT/CFR来说，风险转移都在启运港装船那一点（例如前面说的天津港而不是威尼斯港），如果CIP和CPT使用的不是海运或水运，那么风险转移就发生在交接给提货的车辆上，即使提货的承运商是由卖家决定的。
对于采取这种模式的驱动因素，大多数情况是国际业务中常见的卖方对海运或者陆运具体承运人的指定，特别是海运中，指定海运承运人有利于目的港的清关操作。因此，在这种情况下，产生了实际交易中，卖方认定交货物交至自己付钱但实际上非自己控制的承运商后，交接即告完成。
第六，每一个条款中都对启运地和目的地的装卸货责任义务提供了指导意见。就像前面说的EXW，和实际中很多时候相冲突，但存在即合理，也许在我们熟知的模式中不合理，在其他模式中就是理所当然。
第六，贸易条款规定了买卖双方的承运和费用责任范围，但是真实的操作中的费用出处却并不全是由买卖双方的承运商直接支付的。举个例子，FOB情况下的定舱和OTHC费用在贸易条款下是由卖方承担的，但是卖方是没办法通过个人的承运商去支付这笔费用给到船公司的，这笔费用一般是通过买方的承运商去支付的。
前面说的CIF和CIP条款，卖方都需要购买保险，但是都不承担风险到目的地，是因为很多的基础保险本身只针对卖方的单方面失误造成的损失进行保险覆盖。对于很多不可抗力，或者第三方造成的损失，例如前面的马可波罗远洋号在印度洋中途被其他船撞了，卖方的保险一般是盖不住的，就存在货物的风险大于基础保险涵盖的情况。
第八，这11个贸易条款中，FAS/FOB/CIF/CFR这四个条款仅适用于海运或者水运，剩下的7个条款适用于所有形式的运输。
如果实际业务中有发现和使用原则相冲突的，请参照本文所述的两条本质描述：)
在我总结并尽量归纳工作中遇到的贸易条款问题时，一个深深的体会就是这是一个很复杂需要继续不停积累的话题，期待大家有更多的经验分享，相信实际操作中从事物流操作的朋友肯定会有更多的心得体会，大家一起呈现一份最完整的专业相关知识汇总！
贸易条款的实务基础是销售采购价格构成因素的确定，以及在这个前提下双方对风险和权责的共同认定。从本质上来说，贸易条款是服务于贸易的，是能够直接进行谈判的。
结合贸易条款的本质和2010版本中对贸易条款的基本框架定义，我们大家可以在缔结合约的时候更精准的和对方确定好无异议有利于双方长期合作的贸易方式。
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